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🗣 L’art de vendre sur les rĂ©seaux sociaux : le Social Selling, avec Isabelle Cougnaud (Le pOD, Ă©pisode #12)

Notes de l’épisode 12 du pOD : pour ce dixiĂšme Ă©pisode, nous Ă©changeons ensemble sur la question du Social Selling, avec Isabelle Cougnaud. Retrouvez ci-dessous les principaux Ă©lĂ©ments abordĂ©s durant cet Ă©pisode (pour rappel, ce sont des notes 😉), ainsi que diffĂ©rents liens et ressources utiles pour approfondir votre rĂ©flexion.

Vignette de l'Ă©pisode 12 du pOD, le podcast qui dĂ©cortique les problĂ©matiques des mĂ©dias sociaux avec une dose de stratĂ©gie, proposĂ© par l’agence Ouest Digital


Ecouter l’Ă©pisode

Avant-propos

Pourquoi est-ce que l’on a choisi d’aborder ce sujet ? Parce que le social selling est sur toutes les lĂšvres des spĂ©cialistes du marketing et de la communication numĂ©rique. C’est notamment grĂące Ă  l’évolution des diffĂ©rents rĂ©seaux sociaux et de leurs fonctionnalitĂ©s. Mais nous nous sommes demandĂ©s si cette approche Ă©tait vraiment performante, sachant que les contenus promotionnels sont de plus en plus prĂ©sents sur les rĂ©seaux sociaux ? Et si oui, comment s’y prendre pour se lancer ?

Pour cet Ă©pisode, nous avons proposĂ© Ă  Isabelle Cougnaud d’intervenir. Consultante, confĂ©renciĂšre & chroniqueuse sur BFM Business, elle est aussi intervenante dans l’enseignement supĂ©rieur en marketing digital et rĂ©seaux sociaux. Elle est ainsi « Une femme digitale » 😉 

Les intervenants sur cet Ă©pisode de podcast sont donc :

  • Gwen, chef de projet social media Ouest Digital
  • Bryan, co-fondateur Ouest Digital
  • Isabelle, notre invitĂ©e et spĂ©cialiste du Social Selling.

Axe 1 – Social selling : les fondamentaux

Le social selling, c’est l’utilisation des rĂ©seaux sociaux pour :

  • se faire connaĂźtre ;
  • trouver des clients ;
  • vendre des produits et/ou des services.

Le social selling est né grùce aux changements de comportement des consommateurs.

« Avant, les marques produisaient des publicitĂ©s dans l’unique but de vendre et ce, de façon un peu, voire, trĂšs directe. Aujourd’hui, le consommateur est roi, il prend le temps de se forger une opinion via internet et via les rĂ©seaux sociaux » – Isabelle

Les rĂ©seaux sociaux s’utilisent pour communiquer, mais de maniĂšre diffĂ©rente que ce que faisaient les marques auparavant. L’objectif aujourd’hui, c’est de partager du contenu qui a de la valeur pour la cible, en apportant une rĂ©elle information ou en racontant une histoire.

« Il faut vraiment Ă©viter le promotionnel sur les rĂ©seaux sociaux » – Isabelle

Notre avis : Soyez honnĂȘte. Avez-vous envie de consulter un fil d’actualitĂ© plein de publicitĂ©s et de posts promotionnels ? Vous n’ĂȘtes pas des vendeurs de porte Ă  porte 😉

Exemple : si vous suivez l’agence sur les rĂ©seaux sociaux, vous constaterez que nous ne faisons aucun post promotionnel. Pourtant, plus de 80% de nos prospects viennent des rĂ©seaux sociaux. 

Il est important d’essayer de cerner le besoin du consommateur et de rĂ©pondre Ă  son problĂšme avec une solution concrĂšte.

« Les rĂ©seaux sociaux ça marche, vraiment ! Mais pour cela, il faut parler comme sur un rĂ©seaux social : faire un partage humain et authentique » – Isabelle

Les utilités du social selling pour une entreprise : 

  • Être prĂ©sent : Si une entreprise n’est pas prĂ©sente sur les rĂ©seaux sociaux, ça peut ĂȘtre fatal. Sachant qu’une trĂšs grande majoritĂ© des français y est prĂ©sente ;
  • Se faire connaĂźtre : Trouver des clients et/ou dĂ©velopper sa notoriĂ©tĂ© ;
  • Faire face Ă  la concurrence : Si la concurrence y est, ça peut faire mal pour une entreprise de ne pas ĂȘtre prĂ©sente. Elle peut prendre du retard en termes de notoriĂ©tĂ©.

En plus, ĂȘtre prĂ©sent sur les rĂ©seaux sociaux c’est accessible pour tout le monde. L’accĂšs aux plateformes est gratuit, les contenus se crĂ©ent assez facilement, il suffit de se libĂ©rer un peu de temps.

« Quand on pense sa stratĂ©gie dans la durĂ©e, qu’on n’est pas pressĂ© et qu’on sait Ă  qui on s’adresse, ça a un rĂ©el intĂ©rĂȘt. Le contenu, c’est rentable Ă  long terme. » – Bryan

Axe 2 – Social selling : les Ă©tapes clĂ©s

« C’est un ensemble. Les rĂ©seaux sociaux sont trĂšs importants mais il ne faut pas nĂ©gliger son site internet, sa newsletter etc. » – Isabelle

Il faut également penser à son image de marque globale. Quand on crée une stratégie de communication, il faut la réfléchir dans sa globalité et avoir des objectifs précis en face de chaque action à mener.

💡 Par exemple :

  • Vous ĂȘtes prĂ©sent sur les rĂ©seaux sociaux et vous soignez la crĂ©ation de vos contenus. Vous renvoyez les internautes vers votre site internet. Mais votre site ne tient pas la route, n’est pas qualitatif ou n’est pas reprĂ©sentatif de votre travail. Vous risquez de perdre ces personnes qui sont venues sur votre site.
  • L’inverse est aussi vrai. Si vous avez un super site internet, mais que vous ne travaillez pas vos contenus sur les rĂ©seaux sociaux, personne ne viendra sur votre site.

En définitive, il faut avoir une stratégie claire et globale, avec des objectifs précis.

« Si vous devez faire des choix, il vaut mieux ne pas avoir de site web dans un premier temps et se concentrer sur les rĂ©seaux sociaux. PlutĂŽt que d’avoir un site web horrible ! » – Isabelle

Tout le monde ne peut bien évidemment pas avoir un magnifique site internet et une présence de qualité sur plusieurs réseaux sociaux. 

Notre conseil : Allez-y par Ă©tape, en commençant par les rĂ©seaux sociaux. Quand vous aurez les moyens nĂ©cessaires, prenez le temps de crĂ©er un site web qualitatif (ergonomie, contenu, rĂ©fĂ©rencement
).

« Rien ne sert de s’étaler partout, il faut faire des choix ! » – Isabelle

Il faut faire des choix. Rien ne sert de s’éparpiller et d’ĂȘtre prĂ©sent un peu partout, mais en faisant tout Ă  moitiĂ©.

Le choix d’une plateforme se fait au cas par cas. En effet, tout cela dĂ©pend de l’entreprise, de ses produits/services, de lĂ  oĂč se trouve sa cible etc.

« Il y a une citation de Mari Smith que j’adore : Le contenu est roi et l’engagement est reine. Et c’est elle qui dirige ! » – Isabelle

Avoir des abonnĂ©s c’est bien, mais avoir des abonnĂ©s engagĂ©s c’est mieux. Nous savons qu’il est important pour une marque de dĂ©velopper sa notoriĂ©tĂ© et donc de gagner de nouveaux fans. Mais nous faisons partie de ceux qui pensent que dĂ©velopper sa notoriĂ©tĂ© avec des abonnĂ©s fidĂšles est mieux.

Pour savoir si vos fans sont engagĂ©s, vous pouvez surveiller votre taux d’engagement (global ou par publication). Vous verrez ainsi ce qui plaĂźt ou non Ă  vos abonnĂ©s via cette statistique.

Pour aller plus loin : Ă©coutez l’Ă©pisode « Choisir et analyser ses indicateurs de performance sur les rĂ©seaux sociaux, avec Benjamin LaguĂ«s (Le pOD, Ă©pisode #10) »

« Ne pas assez regarder ce qui se fait ailleurs, ainsi que les codes des rĂ©seaux sociaux, pour moi ça c’est une vraie erreur ! » – Isabelle

En effet, chaque plateforme à ses propres codes. Alors, observez avant de vous lancer, cela vous donnera de l’inspiration. 

Axe 3 – Conseils et astuces pour se lancer dans le social selling

Pour récapituler, si vous souhaitez vous lancer dans le social selling :

  1. Ayez une stratégie claire et établie avec de vrais objectifs
  2. Prenez les réseaux sociaux au sérieux
  3. Faites des choix en fonction d’oĂč se trouve votre cible
  4. Observez ce qui se fait sur les réseaux sociaux et ce qui plaßt à votre cible

Cet aspect de « faire plaisir » Ă  sa cible est bien trop souvent nĂ©gligĂ©. Les marques font « comme elles aiment » et non pas « comme leur cible aimerait ». Et c’est une grosse erreur !

Notre avis : C’est un peu comme quand on offre un cadeau Ă  quelqu’un, on choisit en fonction des goĂ»ts de la personne et pas en fonction de ses propres goĂ»ts 😉 

Autre erreur que l’on note souvent : trop publier. Par peur de ne pas se faire une place, certaines marques/personnes publient Ă©normĂ©ment (voire trop). Et personnellement, on ne vous le conseille pas !

« Moi je suis Ă  fond sur la qualitĂ© plutĂŽt que la quantitĂ©. » – Isabelle

Si vous publiez trop souvent vous risquez de vite vous essouffler et de ne plus avoir d’idĂ©es. De plus, il vaut mieux Ă©taler vos prises de parole dans le temps plutĂŽt que de trop publier d’un coup et de ne plus rien avoir Ă  dire au bout d’un moment. 

En définitive, publiez :

  • Suffisamment : ni trop, ni pas assez. Faites-vous conseiller sur le bon rythme Ă  adopter ; 
  • RĂ©guliĂšrement : Ă  intervalle rĂ©guliĂšre
  • Qualitativement : prenez la parole pour partager des choses qui ont de la valeur pour vos cibles

Pour conclure ce sujet

Les maßtres mots pour se lancer dans le social selling sont : 

  • StratĂ©gie : Il faut avoir une rĂ©elle stratĂ©gie ;
  • SĂ©rieux : Il est trĂšs important de prendre les rĂ©seaux sociaux au sĂ©rieux avant de se lancer ;
  • Observation : Observez votre environnement et les tendances ;
  • Contenu : Le contenu est roi sur les rĂ©seaux sociaux ;
  • Valeur : Donnez de la valeur Ă  votre contenu et ne publiez pas pour publier.

Enfin, voici un mĂ©mo fort utile pour vous lancer dans une dĂ©marche de social selling 😉

Infographie - Les étapes clés pour vendre sur les réseaux sociaux - © Agence Ouest Digital

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Source: <a href="https://www.keepitsimple.fr/vendre-reseaux-sociaux-social-selling-isabelle-cougnaud-974819">Keep it Simple - L’art de vendre sur les rĂ©seaux sociaux : le Social Selling, avec Isabelle Cougnaud (Le pOD, Ă©pisode #12)</a>

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À propos Gwendoline Moreau

Je conseille et accompagne les clients de l’agence Ouest Digital (entreprises, collectivitĂ©s et associations) dans le dĂ©veloppement de leur prĂ©sence sur les mĂ©dias sociaux. Je contribue Ă©galement Ă  la stratĂ©gie de communication social media de l'agence et Ă  la crĂ©ation de nouveaux projets internes.

Un commentaire

  1. Merci beaucoup pour les conseils et astuces.
    Ma visite sur votre site n’est pas inutile.

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